SEO oder Google Ads: Wann sich was für Ihr Unternehmen lohnt

Entscheidend ist nicht der Klickpreis, sondern der Preis pro Anfrage und pro Kunde. Ostend Digital nennt für Deutschland einen durchschnittlichen Klickpreis von etwa 1,32 Euro im ersten Quartal 2026, rund 18 Prozent mehr als zwei Jahre zuvor. In ländlichen Regionen seien Klicks 20 bis 40 Prozent günstiger als in München oder Frankfurt.

Die Werte sind Richtwerte eines Anbieters ohne genannte Quelle. Eine unabhängige Prüfung war nicht möglich; t3n bestätigt nur die Tendenz, dass Rechtsberatung und Immobilien teure Branchen sind. Prüfen Sie Ihre eigenen Suchbegriffe im Google Keyword Planner, der Suchvolumen und Klickpreis anzeigt.

Wie rechnen Sie die Kosten pro Kunde aus?

Teilen Sie den Klickpreis durch die Conversion-Rate Ihrer Seite, dann haben Sie den Preis pro Anfrage. Ostend Digital rechnet vor: Bei 8 Euro pro Klick und 2 Prozent Conversion-Rate kostet eine Anfrage etwa 400 Euro. Ob das tragbar ist, hängt vom Wert des Kunden ab. Teilen Sie den Preis pro Anfrage durch Ihre Abschlussquote, um den Preis pro Kunden zu erhalten. Bei einem Viertel Abschlüssen wären es in diesem Rechenbeispiel 1.600 Euro pro Kunde.

Was kostet SEO?

SEO ist nicht kostenlos, die Kosten sind Arbeitszeit. Ostend Digital beziffert einen SEO-Artikel mit etwa 11,5 Stunden interner Arbeit und das mittlere Agenturhonorar mit rund 3.200 Euro im Monat. Beides sind Angaben des Anbieters. Die Preise für Ihr Projekt stehen auf der Seite SEO-Kosten und im Beitrag zu den monatlichen SEO-Kosten.

Anzeigen liefern sofort, SEO wirkt verzögert und bleibt länger. Maile Ohye von Google nannte 2017 in einem Video zur Auswahl eines SEO-Dienstleisters vier Monate bis ein Jahr, bis Verbesserungen greifen (zitiert von Ostend Digital und Search Engine Roundtable). Planen Sie mindestens vier Monate ein und rechnen Sie mit bis zu zwölf. Wie der Verlauf aussieht, steht im Beitrag Wie lange dauert SEO?.

Beim Abschalten ist es umgekehrt. Eine Google-Studie von 2011 mit über 400 Tests an pausierten Konten ergab: Im Schnitt werden 89 Prozent der Anzeigenklicks nicht durch organische Klicks ersetzt, wenn Anzeigen pausiert werden. Die Studie stammt von Google selbst, das die Anzeigen verkauft. Eine pausierte Kampagne braucht beim Neustart nach Aussage von Praktikern außerdem eine Lernphase von mindestens einer Woche. Für SEO nennt Ostend Digital den allmählichen Rückgang „Content Decay“.

Die Position entscheidet stark über die Klicks, und Anzeigen über dem Ergebnis verändern die Verteilung. SISTRIX wertete über 80 Millionen Keywords aus (mobil, Stand 7. Juli 2025): Platz 1 erhält im Schnitt 28,5 Prozent der Klicks, bei rein organischen Ergebnisseiten 34,2 Prozent und auf Ergebnisseiten mit Google-Anzeigen am Seitenanfang 18,9 Prozent.

Seit KI-Antworten erscheinen, verschiebt sich die Rechnung bei Informationssuchen. Nach einer SISTRIX-Auswertung von über 100 Millionen deutschen Keywords (2026) sinkt die Klickrate von Platz 1 von 27 auf 11 Prozent, sobald eine KI-Übersicht erscheint, das sind etwa 59 Prozent weniger Klicks. Rund 20 Prozent der deutschen Keywords zeigen eine KI-Übersicht. Transaktionale Suchen bleiben laut Search Engine Journal weitgehend verschont.

Beide Kanäle scheitern an bestimmten Voraussetzungen. Prüfen Sie diese, bevor Sie Budget binden.

Wann ist Google Ads die falsche Wahl?

Google Ads lohnt sich nicht, wenn eine von drei Voraussetzungen fehlt. Ostend Digital nennt sie:

• Kein sauberes Conversion-Tracking: Ohne Messung optimiert die Automatik auf das falsche Signal oder auf nichts. Richten Sie die Messung vor dem ersten Euro ein, wie in der GA4-Auswertung für SEO beschrieben.
• Zu wenig Volumen für automatische Gebote: Als Faustregel gelten 30 bis 50 Conversions pro Monat. Kleine Budgets brauchen manuelle Gebote und enge Suchbegriffe.
• Zu geringe Marge: Bei 400 Euro pro Anfrage muss der Auftrag mehr als diese Summe und die Kosten für die Bearbeitung bringen.

StudioMeyer ergänzt eine vierte Voraussetzung: Die Zielseite entscheidet, ob ein bezahlter Klick Wert schafft. Eine schwache Seite lässt sich nach der Darstellung nicht durch höhere Gebote ausgleichen.

Wann ist SEO die falsche Wahl?

SEO ist als Startkanal falsch bei akutem Zeitdruck, bei einem einmaligen Ereignis mit Enddatum oder bei einem Angebot, das bei Preis, Lieferung oder Qualität nicht konkurrenzfähig ist. Ostend Digital betont, dass ein hart umkämpfter Markt oder eine junge Domain keine Ausschlussgründe sind.

Anzeigen und organische Ergebnisse addieren sich teilweise. Die Google-Studie von 2011 beziffert den Anteil der Anzeigenklicks, die organische Klicks nicht ersetzen, im Schnitt auf 89 Prozent. Die Studie misst Klicks und nicht Conversions, stammt von einem Anbieter der Anzeigen und ist über 15 Jahre alt, deshalb eignet sie sich nur als Tendenz. Auf „Platz 1, Anzeige abschalten“ sollten Sie sich daher nicht verlassen.

Das Kombinationsmodell sieht in der Praxis so aus: Starten Sie mit Anzeigen, wenn Sie Anfragen brauchen, und bauen Sie parallel eine Seite, die die Frage Ihrer Kunden beantwortet. StudioMeyer rät, mit dem Monatsbudget eine solche Seite zu bauen und die Anzeigen erst im Folgemonat darauf zu schalten, denn Anzeigen enden mit dem Budget, eine gute Antwortseite arbeitet weiter. Saisonale Betriebe schalten Anzeigen laut Semrush in der Hochsaison, während SEO das ganze Jahr sichtbar hält.

Entscheiden Sie nach Ausgangslage und je Suchbegriff, nicht für die ganze Website. Ostend Digital rät, den Startkanal pro Art der Suchanfrage zu wählen und vorher auszurechnen, was ein neuer Kunde kosten darf.

Für die Messung der Ergebnisse beider Kanäle helfen die SEO-KPIs. Wer SEO und Anzeigen aus einer Hand planen will, findet das Angebot unter Online-Marketing Hannover, die Anzeigenseite unter Google Ads in Hannover.